Disintermediare per diventare indipendenti

Qualsiasi sia il tuo business le strade per vendere online sono due: rivolgerti a una piattaforma adatta al tuo prodotto o servizio oppure organizzarti e disintermediare per diventare indipendenti e vendere direttamente dal tuo sito. Sono tue e due strade percorribili ma la prima può riservare spiacevoli sorprese. Spesso si commette l’errore di appoggiare tutto il proprio business su un determinato servizio, che sia Amazon o Tripadvisor, ritrovandosi in una situazione simile all’azienda che ha un solo grande cliente e ha puntato tutto su quello: è un rischio.

La valutazione economica dell’intermediazione

Nel prendere in considerazione il costo reale di un servizio di vetrina o e-commerce vanno presi in considerazione vari fattori. Non c’è solo il canone mensile che la piattaforma propone da prendere in considerazione. La Maggior parte dei servizi propone un canone base estremamente basso e conveniente, spesso si tratta di specchietti per le allodole. Una volta che vi sarete abituati ad utilizzarlo upgradare e spendere di più può sembrare la scelta giusta, ne siamo sicuri? Vediamo quali altri fattori mettere in un business plan

Il costo di provvigione sulla singola vendita:

Al canone dobbiamo aggiungere la o le commissioni sulla singola vendita. Se abbiamo un ristorante, ad esempio, alcuni servizi richiedono il pagamento di un coperto per ogni ospite oltre alla % sullo scontrino. 

La modalità e i tempi di pagamento dei nostri materiali o prodotti

E’ estremamente importante verificare i tempi di pagamento da parte della piattaforma o il servizio. Le modalità con lunghi tempi di pagamento o di funzionamento possono mettere in grave difficoltà la produzione. Ci sono tantissimo casi di utenti di Amazon, ad esempio, che non hanno calcolato prima queste variabili. Il risultato è la non possibilità di coprire gli ordini in tempi certi, cosa che ovviamente non piace ad Amazon che può disdire il contratto. E se quello è il proprio maggior cliente l’azienda si trova ad avere un problema.

Il costo di accesso a programmi di maggior visibilità

Questi siti propongono poi spesso programmi VAS (i servizi a sovrapprezzo) per esporre in vetrina o in prima pagina il brand. Questi costi incidono sul costo totale dell’intermediazione diminuendo man mano il nostro margine: vanno ben analizzati prima di lasciarsi tentare a cliccare sull’upgrade del proprio account. 

Altri fattori che possono incidere sui costi:

L’avere una posizione dominante su una piattaforma di e-commerce o un sito di vendita di viaggi non è un vantaggio competitivo. Purtroppo trattandosi di piattaforme commerciali basta che un concorrente investa di più sul suo brand o che 5 persone decidano di aprire un agriturismo vicino al nostro e la concorrenza cambierà questo equilibrio. Questo perché le piattaforme ovviamente decidono la priorità in base al budget investito.

Facciamoci due conti

Questi conteggi vanno poi sommati ai costi impliciti dell’azienda, che venda beni o servizi. Nel caso della struttura turistica ci saranno i costi delle pulizie, del personale e degli approvvigionamenti. Nel caso di prodotti ci sarà il singolo packaging, il trasporto dalla fabbrica all’imballaggio allo spedizioniere e così via. Questi costi, che comunque rimangono anche disintermediando, vanno ben valutati, calcolati ed analizzati. Facendo un esempio reale abbiamo scoperto in un B&B che offrire il soggiorno per 1 sola notte nelle generose casette era antieconomico. Abbiamo ricavato un ambiente più piccolo e meno costoso destinandolo a questo scopo salvando l’esigenza adattandola al costo complessivo. Nella stessa struttura abbiamo rilevato oltre 40.000 € di intermediazione annua. Ne abbiamo reinvestito la metà e chiuso tutti gli account a pagamento. 

La startup di successo valuta prima se disintermediare

Molte di queste analisi provengono da correzioni attuate sul campo: l’azienda che si accorge di spendere troppo e male su Amazon, l’agriturismo che si trova in difficoltà perché non riesce a coprire i costi e così via. Se queste analisi vengono effettuate in fase di startup emerge quasi sempre un solo risultato: se possibile è meglio essere proprietari del proprio destino.  Una piattaforma terza, un servizio online o una app, come vediamo sempre più spesso, possono cambiare unilateralmente le regole annullando il nostro presunto vantaggio competitivo. L’abbiamo visto accadere con le OTA all’inizio del lockdown; le politiche di cancellazione e di reso le hanno decise loro. Un dettaglio ma se il gestore avesse trattato e gestito personalmente quel rapporto sarebbe stato indipendente, non è un dettaglio banale. 

Avere il controllo dell’economia di scala della propria azienda

E’ vero che rivolgendosi ad un provider di servizi avremo dall’oggi al domani un servizio chiavi in mano. Altrettanto vero però che dovremo investire tempo e risorse a imparare ad usare un strumento di altri. Se decidiamo di fare in casa all’opposto dobbiamo prepararci a percorrere un percorso analizzando i risultati e muovendosi secondo una logica economicamente sostenibile..

Il primo e-commerce è un form

Non è detto che sia necessario partire con un e-commerce completamente funzionante e con sistemi di pagamento integrati. A meno che non si sia già in fase avanzata all’inizio è sufficiente implementare la base di un e-commerce dotandolo del potere di fuoco minimo: l’espressione di interesse. E’ così che faremo in modo che i motori di ricerca inizino a conoscerci. Ma è anche così che potremo iniziare a lavorare sull’advertising per iniziare a configurare le fasi successive.

Il secondo e-commerce è un CRM

Se dal primo istante di vita del nostro progetto iniziamo ad accumulare dati e informazioni su chi è interessato e sui nuovi clienti stiamo già lavorando alla fase due. Ovvero creare un target reale, analizzabile e che potremo fornire a Google perchè ne ricavo una profilazione utilizzabile per la nostra pubblicità.  Meglio è definita questa platea più puntuale ed efficace sarà il risultato delle nostre campagne. 

Social, Google ADS e piattaforme

Questa analisi non esclude la presenza del nostro prodotto o servizio sulle piattaforme di cui parlo: vanno analizzate e valutate. Su molte di esse può aver senso essere presenti e registrati per ricevere recensioni. Così come sui social: non serve aprirli tutti, serve valutare quali potremo presidiare o far presidiare e se si aprono si gestiscono. Molti di questi, come facebook o google maps, permettono di inserire i nostri prodotti o servizi e comporre un listino: usiamoli. Sono tutti referral e punti di visibilità per chi cerca il nostro brand.

Siamo pronti a disintermediare: investiamo in pubblicità mirata

Come accennavo prima l’analisi del business ci aveva portato ad identificare un valore di perdita di profitto, la intermediazione, su cui lavorare. In quel caso si è deciso di dimezzare quel valore suddividendo i 20.000 € metà nel progetto informatico e metà in pubblicità. Questo consente di dimezzare i costi garantendo un budget necessario per diventare autonomi. Ed è così, in maniera lenta ma costante, che deve iniziare una campagna advertising. E quando sarà a regime avremo una serie di vantaggi

Scalabilità degli investimenti

Una costante visione ad almeno due anni in avanti consente di ottimizzare i budget. Abbiamo realtà che mantengono una basa di investimento in Google ADS continuativa e che la variano, organizzando in anticipo le campagne, in base i dati di produzione o durante eventi come il black friday. In questo modo si organizza prima la produzione e il numero di prodotti che si intende vendere nel periodo di tempo necessario all’approvvigionamento. Questo garantisce di poter dosare gli investimenti mantenendo sempre attiva l’attività di monitoraggio e di profilazione che le piattaforme ADS utilizzano. 

La strategia è determinante per ottenere il risultato

A questo punto siamo pronti a tornare sugli e-commerce o sulle OTA consapevolmente. Perché se all’inizio la intermediazione può essere un pericolo ora non lo è più. Aver pianificato e organizzato il proprio agriturismo, ad esempio, ci permette di dedicare 4 stanze a tripadvisor durante l’alta stagione e aumentarle durante la bassa stagione. Oppure sapendo di avere una produzione numerosa del nostro prodotto possiamo decidere di avvalerci per due mesi della vetrina di Amazon prime ora che ne conosciamo costi e benefici.

Per questo è fondamentale avere una strategia e rivederla ogni sei mesi, analizzarla e correggerla. Ed è necessario capire che quando si affida la propria strategia ad un professionista saranno necessari 12 mesi per vedere appieno i risultati. Questi sono i tempi reali che impiega Google per indicizzare da zero e indicizzare un sito, 6 mesi, e altrettanti servono alle campagne Google Ads perché i primi che hanno visto il banner inizino ad esprimere il loro interesse. entro altri 6 saranno conversioni che devono aver coperto i costi dell’investimento e iniziato a produrre guadagno, se la strategia è ben applicata.

Foto di THAM YUAN YUAN da Pixabay